Par Samuel Rondot.

Depuis toutes ces années que je fais ce métier et que je suis en contact avec les marchés financiers, ce qui me frappe le plus c'est la réaction des individus face à l'argent.

Dans chaque période d'euphorie ou lors de chaque crise, ou alors à chaque manifestation de l'avidité ou de la peur des opérateurs, je me demande toujours comment autant de monde peut être pris dans le même piège.

Afin de démontrer le caractère irrationnel des acteurs boursiers, un spécialiste de l'étude des comportements a mis au point il y a plusieurs années la démonstration suivante.
Plusieurs fois, j'ai eu l'occasion de lire cette démonstration en langue anglaise mais je ne suis pas sûr qu'elles aient été communiquées en français alors qu'elle ne manque pas d'intérêt.

C'est ce qu'on appelle « le gagnant prendra tout ».

Sur les marchés financiers nous trouvons ce type de comportement notamment quand plusieurs grandes entreprises courent après la même proie.

Le premier à décrire le phénomène était l'économiste Martin Shubik.

Ce jeu (que l'on retrouve souvent dans la réalité) est identique à une vente aux enchères standard, à un détail près.
Prenons le cas d'une enchère d'un billet de 20 €. Celui qui fait l'enchère la plus haute remporte le billet. Une fois que les enchères sont ouvertes, chaque nouvelle enchère successive doit être plus important que la précédente, disons par exemple de 50 cents.
La particularité de cette enchère est que lorsque les enchères vont s'arrêter, non seulement celui qui aura fait la plus grosse enchère doit payer son enchère et en échange il recevra le billet de 20 €, mais celui qui arrivera deuxième dans l'enchère sera obligé de payer le montant qu'il a enchéri.

Prenons le cas par exemple ou la plus grosse enchère est de 8 € et la deuxième plus importante de 7,50 €. Les deux devront payer leurs enchères à celui qui a organisé l'enchère, il collectera donc 15,5 € et celui qui aura fait l'enchère la plus importante recevra 20 € (donc un gain net de 12 €) alors que celui qui aura fait la deuxième enchère ne gagnera rien (et subira donc une perte de 7,50 €).

Sur les marchés c'est un peu comme lorsque un investisseur peut remporter la totalité de la mise en investissant un tout petit peu plus que son concurrent.

Cette expérience a été tentée à de très nombreuses reprises que ce soit devant un parterre d'étudiants ou d'experts des affaires. À chaque fois, il a été possible d'observer un comportement à peu près identique des enchères :
Après la toute première offre, les offres augmentent rapidement jusqu'à 10 €. Alors il y a une pause de quelque instant où ceux qui renchérissent semble digérer le fait que avec la prochaine enchère, le total des deux enchères les plus importantes seront supérieures au prix de ce qui est mis en jeu (toujours pour l'exemple, le billet de 20 €).
À ce moment clef, celui qui a fait la deuxième enchère la plus forte, probablement avec une offre de 9,5 €, invariablement propose 10,5 €. Apparemment ils pensent tous qu'il vaut mieux avoir une chance de gagner 9,5 € que d'être certain que de perdre 9,5 €.

La plupart du temps, tous les autres qui ont fait des enchères ont arrêté à ce stade, et les deux principaux continuent rapidement d'augmenter leur mise.
Quand leurs offres approchent les 20 €, il y a une deuxième pose. Cette fois, ceux qui ont fait l'offre la plus importante semblent prendre conscience que même celui qui va remporter l'enchère ne récupérera pas toute sa mise.
Celui qui a la deuxième enchère, probablement à 19,5 €, hésite à offrir 20,5 €. Mais maintenant il va devoir peser ses alternatives. S'il se retire, il va perdre avec certitude 19,5 €. Mais si il offre 20,5 € et qu'il gagne, il ne perdra alors que 0,50 €. Alors tant qu'ils pensent qu’il y a même une toute petite chance que l'autre personne qui enchéri laisse tomber, cela a un sens de continuer.
Une fois que la limite de 20 € a été dépassée, la vitesse des enchères augmente encore. À partir de la c'est une guerre des nerfs entre les deux personnes qui restent à enchérir.
Parmi les expériences, il est assez classique de voir les enchères atteindre 50 € avant que finalement quelqu'un s'arrête de frustration.

Vous pensez probablement que si on faisait cette expérience avec des gens particulièrement intelligents, ou alors qui savent déjà que rentrer dans ce type d'enchère ou le principe favorise l'escalade du prix cela n'arriverait pas.
Pourtant parmi les tests faits sur ce type d'enchère, il y avait de très nombreux professionnels des affaires et beaucoup d'autres qui avaient une parfaite connaissance de la théorie des jeux.
Par exemple, on raconte que le psychologue Max Bazerman a gagné 17 000 $ en mettant aux enchères des billets de 20 $ à ses étudiants quand il était professeur dans une école supérieure de management, école classée parmi les meilleurs au monde dans ce domaine.
Parmi plus de 200 enchères qu'il a organisées, le total des deux plus grosses offres n'a jamais été de moins de 39 $ et même lors d'un cas unique est monté à 407 $.

Ce qui est plus incroyable encore avec cette enchère particulier, c'est que des psychologues ont montré qu'à partir du moment où les règles ont été bien comprises, la seule chose nécessaire pour mettre en route le processus, c'était que les deux premières enchères soient déclarées. À partir du moment où c'est le cas, il n'y aura aucune porte de sortie pour aucun des participants.
À moins que bien sûr, les deux meilleurs participants aient à un moment donné l'intelligence de faire un pacte et de s'entendre sur l'issue de l'enchère pour éviter que celui qui est second ne passe son temps à doubler le premier.
Mais comme la plupart du temps, sur les marchés financiers les autorités de tutelle interdisent ce genre de pratique, nous ne sommes pas prêts de voir des sociétés se vendre à des prix dépassant largement ce qu'elles valent.
Pour cela, il faut juste que deux acheteurs s'intéressent à la même proie et que pour le second y est plus à perdre de ne pas mener ce rachat à terme que de se coucher en cours de route. Comme aujourd'hui c'est souvent le cas à cause de la taille des entreprises qui sont des multinationales qui ne donnent une place de choix au premier, nous ne sommes probablement  pas prêt de voir s'arrêter ce genre de comportement.